L'approche téléphonique

Le prospecteur a dix secondes pour dire qui il est. Au téléphone, on s'en fout de son nom surtout s'il est compliqué, le prénom suffit. Et le nom de la société qu'il représente pour que le prospecté puisse situer la conversation à venir. Inutile donc de faire toute une présentation de la société à ce stade.

Ensuite, il a trente secondes pour intéresser, c'est-à-dire pour dire pourquoi on devrait lui accorder du temps, les intérêts du produit donc. Après la présentation, il faut éviter de trop s'embarasser de politesse. Demander si on dérange, c'est donner le bâton pour se faire battre parce que tant que le prospecté ne voit pas son intérêt, il est dérangé. Le prospecteur peut toujours poser la question et s'assurer que la personne a quelques minutes devant elle mais surtout pas avant de l'avoir un tant soit peu intéressée. 

La phase d'approche doit être très directe et très brève. Sinon, on zappe.