S'enlever les araignées de la tête

Alors qu'ils savent quoi répondre aux objections, certains vendeurs sont plus à l'aise que d'autres pour y répondre. Pourquoi ? Comment donner la force de conviction à ceux qui en manquent ?

Tous les produits, tous les services ont des points forts et des points faibles. Si on ne veut pas s'occuper des maillons faibles, la venue des objections est forcément déstabilisante parce qu'elles vont à l'encontre de l'objectif du vendeur qui est de vendre. 

Pour contourner cet obstable, il existe un travail individuel à faire qui est de lister ses propres objections concernant le produit ou le service que l'on vend, d'approfondir pour savoir pourquoi on a cette objection et en quoi elle est justifiée parce que même si le vendeur peut toujours faire remonter l'information pour améliorer le produit, son premier travail est de vendre le produit tel qu'il est. La plupart du temps, le vendeur s'aperçoit que parce qu'aucun produit n'est parfait, il lui suffit de prendre le problème sous un autre angle pour voir que l'objection n'est pas justifiée. Il peut alors véritablement répondre à l'objection du prospect en lui montrant où il a faux dans son raisonnement. 

Un exemple concret pour illustrer cette notion : j'ai été démarchée par un vendeur d'assurance qui me proposait une assurance contre les accidents de la vie ou quelque chose du même genre. Ma principale objection s'est portée sur le fait que s'il ne m'arrive rien, j'aurai cotisé pour rien. Ce que je dis n'est pas faux mais le vendeur a aussi très justement pointé ce qui est faux dans mon raisonnement en me faisant remarquer que l'assurance n'est pas une épargne qui ne me donnerait que ce que j'ai mis de côté et pas un euro de plus et que le principe de l'assurance est de cotiser pour tous ceux (y compris moi) qui auraient des accidents. C'est une sorte de loterie à l'envers qui complète l'épargne. C'est le principe de la sécurité sociale et personne ne pourrait dire que c'est inutile de payer ses cotisations sociales, qu'on soit souvent malade ou pas.

S'enlever les araignées de la tête revient à mettre en lumière ses propres objections. C'est un travail ingrat parce qu'on a l'impression de reculer par rapport à l'objectif de vente. Mais c'est la différence entre jouer au ballon et jouer au foot : reculer permet souvent de mieux avancer. Dans tous les cas, le vendeur est plus clair avec son produit et cela lui donne une assurance qui lui permet d'entendre les objections du prospect pour mieux y répondre.