Le closing, une question de priorité

Dans les entreprises, les décideurs procèdent par priorité et les priorités se succèdent les unes après les autres dans la journée. Sauf exception exceptionnelle, tous les produits et les services, dès lors qu'ils correspondent à un besoin spécifique de l'entreprise sont utiles et importants. Comment expliquer alors que certains vendeurs arrivent mieux que d'autres à placer leur produits en haut de la liste des priorités ? 

La technique dite de l'entonnoir est moins une méthode de vente qu'une manière de conclure l'affaire en plaçant le produit ou le service proposé comme une priorité de l'instant. On sait que cette priorité sera remplacée par une autre dans le quart d'heure suivant mais pour conclure une affaire ou obtenir un RDV, il faut que le produit proposé soit au moment précis de la conclusion de l'entretien la priorité à traiter de suite. C'est pour cela qu'on recommande la technique de l'entonnoir non pas pour pousser le prospect à dire oui, (ce qui serait le prendre pour un demeuré) mais pour présenter la conclusion positive de l'entretien comme une évidence. Et effectivement, à partir du moment où il est d'accord avec les avantages de l'achat, à partir du moment où ses objections ont été entendues et solutionnées, pourquoi repousserait-il le moment de fixer un RDV ou de passer la commande, même par téléphone ?