Développer l'empathie

L'empathie seule ne fait pas vendre. Chez les vendeurs et les téléprospecteurs débutants, cela peut même représenter un frein car se mettre à la place de l'autre quand on n'est pas encore bien solidement ancré dans la sienne bloque la capacité à convaincre.

Pourtant l'empathie est une étape et un passage obligé parce qu'en se mettant à la place du prospect qui objecte, on comprend ce qu'il exprime et on le rejoint là où il est pour mieux l'amener vers ce qu'on attend de lui. En se mettant à sa place, on l'écoute vraiment et on peut mieux répondre à ses objections, le convaincre et l'amener à l'acte d'achat.

Le manque d'empathie est ce qui fait que le prospect ne se sent pas écouté. Il peut alors avoir l'impression que le vendeur veut "placer" son produit à tout prix en ne tenant pas compte de ses besoins réels. Cela provoque le désintérêt de l'interlocuteur et la prospection se solde par un échec même si le prospect est convaincu par la qualité du produit.

L'empathie demande beaucoup d'assurance et de confiance en son produit. Et on peut développer cette assurance en "s'enlevant les araignées de la tête".